我国商业银行中间业务拓展策略
摘要：中间业务已日益成为我国商业银行发展的现实选择和必然趋势。我国商业银行的中间业务发展都取得了一定成绩，但总体来看仍处于起步阶段。针对这些问题，本文首先探讨了我国商业银行开展中间业务的必要性，进而分析了我国商业银行中间业务的发展现状和存在问题，并分析了原因，最后，探讨了我国商业银行中间业务的发展策略。代收国际信用卡
一、我国商业银行开展中间业务的必要性
在当代西方国家银行业务经营中，中间业务的地位极其重要。商业银行通过中间业务起到了服务客户、联系客户、促进银行传统资产负债业务发展的作用，同时给银行带来了巨大的利润。以中间业务收入为代表的非利息收入，占银行全部收入的比重逐年增加，中间业务在西方商业银行中有着举足轻重的作用。同样，中间业务的开展对于转轨时期的中国商业银行的生存与发展也具有战略意义。代收国际信用卡
（一）参与国际竞争的迫切需要
随着我国金融体制的深化和金融业对外开放的扩大，各种金融机构不断增加。随着我国加入WTO步伐的加快，入世后外资银行将享受国民待遇，我国商业银行将日益受席卷全球的金融自由化、国际化和现代化潮流的冲击。面对国内、国际金融市场的激烈竞争，尤其是产品众多、服务全面的全能制外资银行的挑战，我国商业银行必须拓宽业务范围，向客户提供各种便捷、可靠的金融产品和金融服务，增强其竞争力。
（二）银行业的国际趋势昭示着我国银行业的代收国际信用卡未来
近几十年来，现代商业银行的中间业务在全部业务中的比重呈上升趋势，20世纪70年代发生的银行业革命，标志着现代商业银行已从赚取（两头业务的）利差为主转向以赚取（中间业务的）服务费为主。据统计，1997年美国大通曼哈顿银行总收入中，非利息收入所占比重达到31％，而非利息收入是利息收入扣除利息支出后净利息收入的1.07倍，这使其资产利润率高达1．01％。而在我国商业银行目前的总收入中，利息收入所占比例都在90％以上，有的甚至超过99％。国际银行业发展的趋势和我国目前金融业运行的实际决定了我国必须进一步深化金融业体制改革，在进一步拓展存、贷业务的基础上，积极和努力拓展中间业务。
（三）经营现状的巨大压力
市场经济的建立推动了我国资本市场的迅速发展。一方面，代收国际信用卡虽然间接融资仍是企业获得资金的主要途径，但随着各种融资形式的纷纷出现，企业的资金不再仅仅依赖于银行供给，还可以通过发行商业票据、股票、债券等方式筹集，企业直接融资的比重日趋扩大，对银行的贷款需求相对缩小，出现了所谓“脱媒”现象；另一方面，融资证券化导致存款结构发生变化，银行筹资成本提高。而我国金融实行严格的分业管理，这意味着银行的资产多元化受到限制。企业和投资者摆脱银行中介、直接进入证券市场将使银行存贷款业务量下降，同时，连续七次利率调整使得存贷利差日益缩小，客观上要求商业银行突破传统业务的局限，利用中间业务开拓新的活动领域。
（四）化解风险的有效途径
国有企业是我国银行信贷业务的主要对象，而国企效益普遍较差，导致南亚银行资金循环受阻，收益增幅下降，风险陡增，银行经营面临较大的困难。在存在巨额不良贷款的情况下，为了增加收益，缓解银行的经营困境，必须大力发展中间业务，在努力减少经营风险的同时，寻找银行利润新的增长点。代收国际信用卡
二、我国商业银行开展中间业务现状及存在问题
（一）发展的现状
近几年，我国商业银行对开展中间业务的认识逐步深化，已把大力发展中间业务作为商业银行转轨时期战略抉择的重要组成部分。各行以传统的中间业务（如结算、代收付、银行卡等）为基础，以代收代付业务为切入点，积极发展其他类型的中间业务。此外，各家银行还逐步介人资本市场业务如基金托管业务。但是，与西方商业银行相比，我国商业银行开展的中间业务无论在发展规模、业务范围、业务品种和业务收入上都相差甚远。
（二）存在的问题及原因分析
1．发展不均衡
一是品种不均衡。我国商业银行目前所提供的金融服务，主要局限在结算性服务（结算、信用卡等）和管理性服务（保管、代管等）上，咨询性服务（财务顾问等）和表外业务（担保、承诺、衍生工具交易等）开展得较少或基本不存在，这些业务恰恰是国外商业银行最主要的非利息收入来源。二是地区结构不平衡，东部沿海及开放城市发展迅速，西部及边远地区发展缓慢；大中城市发展较快，县级商业银行发展相对缓慢。
2．经营观念陈旧，市场营销手段落后
长期以来，由于国有商业银行在金融业处于垄断地位，主营资产负债业务即可带来丰厚的利润，因此，中间业务基本上是任其发展，普遍存在着中间业务是副业的看法。另外，由于缺乏有效的市场营销手段，我国商业银行的中间业务还无法达到“以市场为导向，以客户为中心”的要求。由于中间业务还没有全面地渗透到社会公众生活中去，因此社会对中间业务的信任度不高，导致很多业务乏人问津。
3．中间业务在经营上缺乏总体规划，在管理上缺乏健全的组织管理体系
各项中间业务之间不能相融，缺乏统一规划和协调，无法形成联合动力，甚至造成业务操作前后脱节。从管理上看，由于中间业务的开展涉及行内许多专业部门，容易与旧的以存贷为中心而设置的专业部门产生利益冲突，导致中间业务管理部门权限不清，职责不明。
4．开展中民业务强调间接效益，直接效益不明显，中间业务收入所占比重小
中间业务是在为客户提供服务的过程中实现其自身价值的，但在实际工作中银行开展中间业务的意图主要还是围绕资产负债做文章，通过低价或无偿为客户提供中间业务，增加低成本的资金来源。各银行间为了拉存款、争客户，占领更多的市场份额，往往不得不采取降低收费标准的手法，导致银行应有收益的减少。
5．科技手段滞后，资本、人力投入不足
中间业务特别是新兴中间业务大多数是人力资本和技术含量较高的业务，它的运作以先进的电子化设备为基础，这需要大量的科技投入，同时又需要一批懂业务、会管理、善营销的复合型人才。我国商业银行现有的职工队伍素质以及设施与中间业务的要求相去甚远。
三、我国商业银行拓展中间业务的策略
在当今金融业竞争日益激烈的形势下，商业银行经营传统业务的优势正在日益削弱，现代商业银行业务正朝着多样化、综合化、电子化、国际化的方向发展，必须尽快在经营思路、经营战略、经营目标、经营方式上转变观念，树立“服务立行”的观念，把开拓中间业务提升到事关商业银行振兴与否的高度上来认识，采取有效措施拓展中间业务。
（一）业务管理策略
1．建立业务管理机构
为了加强对中间业务拓展的指导和统一管理，协调好行内各部门、各业务品种之间的关系，建立业务管理机构是非常必要的。鉴于当前各商业银行业务经营松散、自发性较强的现实，各商业银行有必要按市场导向重新考虑内部职能机构的设置，从上到下建立独立的专门中间业务管理的组织机构，打破以存贷为中心，以产品来设置职能部门的旧框架。
2．健全业务管理制度
（1）建立授权制度，按照品种、风险程度高低、金额大小、操作程度难易等标准来界定相应权限，确定分、支行经营种类与额度。
（2）建立新产品立项、验收制度。新产品的开发应进行可行性研究，按照管理权限报上级行审批，经批准后，正式组织项目开发；在开发过程中，经办行应及时将项目进展情况向上级行汇报；开发完毕后，要组织对产品的验收工作，验收合格后正式投放市场；实现中间业务产品开发的制度化、规范化，保证开发的金融产品真正满足客户需求，实现预期效益目标。 （3）强化统计、考核指标体系。建立科学的、完整的中间业务考核指标体系，有助于对中间业务的拓展状况的把握，有助于增强动力和压力，促进中间业务的发展。
（4）建立科学的考评和激励机制，把中间业务的发展切实纳入各级行经营目标责任制，并将目标任务完成情况作为考评领导者业绩、各级行年度评先的重要依据。
（二）市场营销策略
商业银行在选择目标市场策略时应采取差异性策略，即根据自身的规模和地位把所处环境中面临的各种机会和挑战与自身的资源和条件结合起来考虑，细分客户市场，做到：
1．以市场为导向，以客户为中心
商业银行要统揽全局，制定长远规划，组织专门人才对中间业务进行战略研究，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，发挥本行的优势与特点，瞄准市场热点。
2．按不同地域、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务
对发达的大中城市开展全方位的高起点、高科技、高收益的中间业务，以地域的客户为中心，开展远期结售汇、代理发行、承销、担保等各类衍生交易，以高科技服务取胜于同业；对发展中地区，有选择地开展中间业务，研究开发中间业务的中级产品如航天，汽车，旅游，房产，代理路、桥、高速公路收费，自动转帐交易等品种，使中间业务操作向方便化、手续化、设备适用化方向发展；对落后地区，先开展代收代付、代理理财等初级中间业务品种。
3．推行全方位、多层次、现代化、综合性的营销方式
包括人员营销、广告营销、公关营销、网络营销等，向目标顾客介绍其产品的优点，赢得客户信任，树立银行良好形象。
（三）科技支持策略
1．积极培养和引进专业人才，提高业务人员素质
“以人为本”应是商业银行开展中间业务的首要条件，所以，积极引进高素质的专业人才，将对业务的发展起到很大的促进作用。
2．加大科技投入，建立电子化网络系统
中间业务的开拓是一项综合性工程，尤其需要有先进可靠的金融网络为依托，需要将科学技术运用到金融领域，建立全行中间业务信息系统。科技部门要勇于攻关，尽快完成储蓄、会计等业务的资源共享，实现全行甚至全国同业的联网营业，实现银企联网，为大力拓宽中间业务铺平道路。
（四〕产品发展策略
1．突出发展重点中间业务品种
目前，我国商业银行开展的中间业务品种已有100多种，对这么多品种，银行没必要也不可能投入均等的资源，而应有选择地发展一些重点业务品种：代理业务的重点应放在进一步完善现在的各种代理业务上，并根据客户需要不断发展新的业务品种，扩大代理范围，同时应用计算机和通讯技术进一步提高其质量和效率；结算业务应重点提高结算效率，加快电子化建设，形成以计算机网络为中心的全行统一资金调拨和清算网络及社会电子金融服务网络，降低结算成本；信用卡业务应加快电脑联网，改善用卡环境，解决信用卡使用效率低。特约商户少等问题，使持卡人真正感受到信用卡便利迅速的特点，并根据市场需求积极开发新型卡种，拓展信用卡功能。
2．加强新产品开发
商业银行为保持和扩大对客户的吸引力，要着眼于求新，结合自身特点，确立差别优势，塑造自身品牌形象。目前商业银行在选择业务创新品种时，一定要按照《商业银行法》的规定，首选那些收益较大，风险相对较小，能发挥银行优势的中间业务为突破口，如与资本市场业务有关的代理业务、个人金融服务、公司理财业务等，满足客户消费多元化、投资多元化的需求，大力拓展中间业务新品种。
