记者：渠道瓶颈一直困扰着基金业，比如，令许多公司头痛的档期问题，你怎么看？
肖雯：基金公司目前对渠道的争夺，事实上竞争的是银行的支付手段和银行客户经理手中的客户资源，是银行的销售体系。档期是什么？就是支付手段加销售体系的销售能力。有的银行推出了基金超市，所有基金都可以上柜，银行只当成一个支付通道，但没有销售体系的销售能力去支撑，照样卖不好。而银行在代销自己托管的基金时，因为动用了销售体系的资源、团队和客户，基金才可能短期内有规模地销出去。外语在线服务
在短期不能增加有效渠道供给的情况下，另一条可能的出路是基金公司通过其他方式———渠道和资源进行投资者教育，树立基金公司品牌，获得潜在客户认同，客户主动去银行买基金，银行只是解决支付手段。但这种模式下必须将销售费用和支付费用分开，让真正的销售者获得销售收入。
记者：备受基金业期待的专业基金销售公司为什么发展不起来？外语在线服务
肖雯：专业基金销售公司发展缓慢，有两个方面的原因：没有解决支付手段，专业销售机构没有支付工具,又不能开独立银行账户；而更深层的原因是没有客户资源。一个新的销售公司，如果原来没有较为充分的客户基础，又没有较强的整合别人客户资源的能力，要想在短时间内形成强大的销售能力是很困难的。我过去在证券公司做经纪业务，就深有感触，一个营业部从拿到执照开张到自负盈亏是一个很艰苦的过程，就是因为发展客户很困难。所以我不认为专业销售公司一成立就能立刻解决基金业的渠道瓶颈。外语在线服务
记者：有没有解决方法？
肖雯：可以从两个方面来考虑，一是给予专业销售公司支付手段，允许他们在银行开设独立销售账户，二是寻找具有一定客户资源、代销能力的机构如保险公司、门户网站兼营基金代销。外语在线服务
记者：基金公司品牌的建设也是一个漫长的过程，需要从公司理念到细节的不断完善，就像万科，营销其实是在打一场全方位的战役。你怎么看基金公司的品牌建设？外语在线服务
肖雯：我对品牌的理解是：一是品牌是对价值的承诺，通过公司的营运体系来确保给投资者提供稳定的价值，对开放式基金而言，业绩和规模都是波动的，而品牌和客户却能提供相对稳定的经营资源；二是品牌不是自己宣传的口号，而是公司在客户心目中的差异化定位，比如万科就代表着一种生活方式，宣传什么并不重要，客户关心的是你能给他什么，品牌是你在客户心目中的定位。
从这种意义上来说，品牌建设不仅仅是做两个硬广告竖两个牌子，而是把你的价值主张植入到客户脑海中的过程，需要公司长期战略的支持。而任何一个公司的持续发展，考验的都是在现有盈利模式下的战略选择和与之相配的内在支撑力，需要观念、组织、企业文化、流程一整套体系的配合，基金公司的稳健、持续发展过程就是品牌建设的艰苦过程。
记者：现在，基金公司对网上交易都非常重视，纷纷在各自的网站建设方面加大投入，您认为，基金网上交易的瓶颈是什么？
肖雯：网上交易的最大瓶颈，是支付手段太少的问题。要解决这一问题，让更多的人参与这项业务的推广，一定要有相关政策界定清楚，银行收多少结算费，销售公司收多少销售费，比如门户网站要申请代销基金，销售费与结算费就一定要分开，就像一个家庭的水电煤气由银行来支付，银行只收结算费，销售费用由代销机构收。
基金业的电子商务如果能够较好地解决支付手段问题，基金公司就有机会整合利用互联网庞大客户资源和客户群进行基金营销，尤其是随着互联网的普及以及中国中产阶级日益形成，基金电子商务发展空间越来越广泛，无边界的互联网为没有物理网点和支撑销售体系的基金公司提供了全新的营销思路和发展空间，如果能做到一定的规模，也将在某种程度上缓解基金公司的渠道压力。
英文在线客服 多语在线客服 24小时客服